우리가 필요한 것보다 더 많은 것을 사는 이유는 무엇입니까?

4 월 3, 2024

당신의 작은 여섯 살짜리 아들은 당신에게 그에게 자전거를 사달라고 요청하고 당신의 월급을 아직받지 못한 당신은 거부합니다. 그러나 그의 결정을 정당화하는 또 다른 이유가 있습니다.이 달 그는 신용 카드의 비용을 초과했으며 아직 어린 나이에 자전거를 사는 아들의 장점과 단점에 대한 무게를 측정하지 않았습니다.

그러나 당신이 잘 알고 있듯이, 아이는 매우 강박 할 수 있습니다. 그는 다시 묻고, 구걸하며, 자전거를 사달라고 간청합니다. . 그러나 새로운 부정적인 반응이 나타날 때마다 자녀는 그 계획을 실망시키고 잊어 버리는 것보다 훨씬 큰 힘으로 짐을 돌려주는 것으로 보입니다.

당신의 어린 소년의 새로운 맹공격은 마지막 것보다 조금 더 짜증이 나서, 당신은 인내심의 한계를 넘기 시작하고 있다고 느낍니다.

길고 지루한 과정을 거친 후, 아이는 이해의 징후를 보이기 시작하고 마침내 자전거를 갖지 않을 것이라고 받아들입니다. 그는 최고의 천사 표정으로 그에게 묻기로 선택합니다. "그런데 초콜릿을 사 주시겠습니까?"

그런 사소한 명령을 어떻게 거절 할 수 있겠습니까? 물론,이 맥락에서, 당신은 그녀에게 초콜릿을 사기로 결정합니다.

백만 달러의 질문은 이것입니다 : 당신이 자전거 대신에 그것을 먼저 요구한다면 당신은 당신의 자녀를위한 초콜릿을 구입했을 것입니까? 가장 가능성이 높습니다.

우리는 우리가 필요로하지 않는 것을 사느냐? 커뮤니티 서비스

실험의 일환으로 심리학 교사는 청소년 재활 프로그램의 일환으로 다음 2 년 동안 주당 2 시간 무료로 일할 의향이 있는지 학생들에게 질문했습니다. 물론 아무도 인정하지 않았습니다. 그러한 질서에 접근하는 것은 인생에서 스스로를 썩어내는 것이 었습니다. .

그러나 교수는 훨씬 더 합리적인 작은 순서로 돌아 왔습니다. 이번에 그는 학생들에게 동물원을 걷는 데 2 시간 씩 걸리는 청소년 비행 동반자를 기꺼이 동반 할 것인지 질문하고 동시에 다른 학생위원회에서 대신 자원 봉사 활동을 직접 요청했습니다. 이전의 과장된 요청없이 동물원으로 나가십시오.

무슨 일이야? 글쎄,이 두 번째 그룹에서, 이전에 과도하게 명령 된 첫 번째 그룹의 50 %에 대해 17 %가 동의했다. .

이러한 경우의 유사성

두 가지 제안 된 경우 모두 겸손한 요청은 변경되지 않습니다. . 우리 아들이 원했던 초콜릿과 선생님이 학생들 앞에서 요구 한 동물원 산책은 변하지 않았습니다.

그러나 이상하게 보일지 모르지만 훨씬 더 까다로운 첫 번째 주문의 존재는 부적절하므로 두 번째 요청에 긍정적 인 반응을 보일 확률이 현저히 높아졌습니다. 그리고 아마도 이것은 부분적으로 두 명령 사이에 생성 된 대조 때문일 수도 있습니다.

아인슈타인을 넘어선 상대성

뇌가 절대 개념과 잘 어울리지 않는 경우가 발생합니다. 어떤 것이 크거나 작거나, 공정하거나 불공평한지 결정하기 위해서는 참조 매개 변수에 의해 안내되어야합니다. 우리의 예에서 첫 번째 명령은 뇌에서 접근 할 수있는 좋은 비교 지점입니다.

상대성이 핵심이다. . 그리고 자전거가 필요로하는 지출과 관련하여 초콜릿에 소비되는 돈은 중요하지 않은 것처럼 보이며 이는 깊이 분석할만한 가치가 없습니다. 비슷하게, 2 시간 동안 동물원을 방문하는 것은 실제보다 훨씬 작은 순서로 보이는데, 보상 없이는 2 년간의 일과 비교됩니다.

공개 이미지

이 명백한 어리 석음에 기여할 수있는 또 다른 이유는 다른 사람들보다 먼저 본질적으로 선량한 사람으로, 협동 적으로 또는 다른 사람들의 요구에 쉽게 적응할 필요가있을 수 있습니다. 우리가 인정하든 그렇지 않든간에, 우리는 모두 우리가 전송하는 이미지로 더 많거나 적게 관련됩니다 .

우리는 부정적으로 판단 될 위험이 없다고 믿기 때문에 우리에게 어리 석게 보이는 명령을 거부하는 것에 대해 아무런 애정이 없습니다. 그러나 협조 요청이 합리적이고, 특히 처음이 아니라고 말하면, 우리의 명성이나 좋은 이름을 위협하는 이기적이거나 개인주의적인 것 또는 더 나쁜 것으로 보이는 것에 대한 두려움에 저항하기가 훨씬 더 어렵습니다. .

또한, 대조는 우리의 인식을 염색하고 우리가 뇌가 비교하고있는 대상들 사이의 차이를 과장하기를 유도합니다 . 물론, 이것은 우리가 의식적으로하는 일이 아닙니다.종종 콘트라스트는 시간의 연속성에 의해 생성됩니다. 즉, 자전거를 먼저 요구하고 나중에 초콜릿을 요구하는 아이의 이전 예에서와 같이 연속적으로 제시되는 두 가지 자극 사이. 그것은 우리가 영구히 굴복하는 유일한 현상이며 우리가 세상을 보는 방식에 심각한 영향을 미칩니다.

6 살짜리 아이가 우연히도 그런 식으로 우리를 조작 할 수 있다면, 똑똑한 영업 사원이 많이 있습니다. 누가 우리를 공개적으로 조작하는 것에 대한 어떤 가책도 없습니다.

쇼핑 및 취급 : 몇 가지 예

신발 한 켤레가 필요하기 때문에 가게에 가야합니다. 참석 한 세일즈맨이 현장에서 경험을 쌓은 경우 처음에는 룩셈부르그에서 가져온 고품질의 강화 된 가죽 신발 한 켤레와 매우 높은 가격을 보여줄 가능성이 큽니다.

그런 다음 낙담에 대한 부정적인 표현이 그의 얼굴에 그려 지자 마자 판매자는 다른 신발 한 켤레를 보여주기 위해 서둘러 달려 들며 훌륭한 제조법을 보여 주지만 그 대비는 더 싼 가격이다. 생성, 당신은 실제로보다 훨씬 더 경제적으로 인식 할 것입니다. .

첫 번째 제안을 통해 판매자는 지각 및 심리적 관점에서 "앵커"로 작용할 초기 가격 인 비교 매개 변수를 수립하게됩니다. 의심 할 여지없이 가게 직원이 처음부터 팔고 싶어하는 두 번째 신발 한 켤레의 가격은이 출발점에 정신적으로 묶여 실제보다 훨씬 작게 보일 것입니다.

신발 가게에 발을들이 자마자 "싸구려"신발을 보여주고 그 후에 "값 비싼"신발을 보여주는 반대의 절차를 따르는 것은 판매자의 이익에 해를 끼치는 끔찍한 전략입니다. 낮은 앵커 (anchor) 가격을 확립하고 나중에 제공 할 수있는 모든 것에 대한 비교 모델로 작용할 것이고, 이것은 선험자가 정상적인 가치가 될 수 있고 판매의 항목에 따라 불균형으로 인식하는 고객에게만 도움이 될 것입니다 신발류.

자동차 판매 기관은이 심리적 트릭을 영구적으로 사용합니다. 정말 우리가 살 계획에 없었던 것들을 우리에게 팔았습니다.

자동차의 상대 가격

우리가 새 차를 구입하고 서류 작업이 끝나면 차량의 가격은 판매자가 하나씩 제공하기 시작할 때 정신적으로 참조 할 지점이되어 결국 부속품 백내장이됩니다.

"단지 100 달러 만 더하면 자동 리프트를 가질 수 있습니다."라고 판매자가 알려줍니다. 그리고 우리는 그것이 훌륭한 생각이라고 생각합니다. 어쨌든 우리는 방금 1 만 5 천 달러의 차량을 구입했습니다 ... 그리고 100 달러는 우리에게 큰 문제인 것 같습니다. 물론, 우리가 받아 들인다면, 판매자는 추가로 200 달러에 음악 플레이어를 포함시킬 것입니다. . 협상이라고 생각합니다.

그리고 빨 수있는 가죽, 지난 세대의 추가 GPS, 자동차의 원래 가치에 비해 무시할 수있는 수치로 확장 된 보험 및 보장의 전체 배터리로 장식 한 좌석. 그것은 추가 된 10 가지 세금을 계산하지 않으며 처음 언급 한 적이 없습니다.

우리가 양복을 사야한다면 어떻게됩니까?

글쎄, 인간 두뇌가 비교를 토대로 가치 판단을한다는 것을 알고있는 판매자, 또는 최소한 intuits는, 우리가 바지를 위해 좋은 금액을 지불했을 때만 완벽한 셔츠를 제공 할 것입니다. .

그리고 넥타이; 어쨌든 넥타이가없는 소송은 불완전한 소송이다. . 그러나 두 번째 경우에만 나중에 양복의 가격이 나중에 나오는 모든 것에 대한 기준이되는 기준점으로 우리 마음에 설치되었습니다.

아름다움과 매력

이것이 충분하지 않은 것처럼, 우리는 사람들의 아름다움에 대한 인식에 동일한 기준을 적용합니다. . 당신이 남성이고 이성애자 인 경우, 나는 당신에게 여자의 그림을 보여줄 것이라고 가정 해보십시오. 나는 그를 조심스럽게 이미지를보고, 그에게 그가 1 점에서 10 점까지 점수를 매김으로써 그 여자를 얼마나 좋아 하는지를 평가하게한다.

확실하게, 당신이 본 여성의 아름다움에 대한 당신의 감상은 당신이 당신의 마음 속에 그 순간에 찾아내는 비교 모델의 대상이 될 것입니다.

많은 연구 결과에 따르면 남성은 여성의 아름다움을 훨씬 부정적으로 평가합니다. 만약 그들이 실험에 참여하기를 기다려야하는 동안 모델의 이미지로 포화 된 패션 매거진을 브라우징하고 있었다면, 오래된 신문을 보면서 스스로 즐겁게하도록 요청받은 다른 남성 그룹에 의한 평가와 비교할 때.

여성에게 미학적 인 점수를 부여하기 전에 남성이 인정받은 미녀의 주연 여배우가 출연하는 TV 쇼를보아야 할 때도 같은 현상이 관찰되었습니다.특별한 아름다움을 가진 젊은 여성에게 노출 된 후에는 남성이 평범한 여성의 아름다움을 과소 평가하는 경향이 있습니다.