설득 : 설득력있는 예술의 정의와 요소
시간의 시작부터 인간은 이것을위한 장기 계획과 전략을 수립함으로써 가능한 한 최선의 방법으로 목표를 달성하려고 노력했습니다. 그러나 우리가있는 사회적 존재로서 많은 경우에 우리의 목표는 다른 사람들이 특정 방식으로 행동하거나 생각하는 것입니다.
어떤 경우에는 다른 사람들의 목표가 자신의 목표와 일치하지만, 일반적으로 이것은 목표와 충돌의 양립성이 없어서 우리 목표를 달성하기가 어렵다는 것을 발견하는 것이 일반적입니다. 이 문제를 해결하는 방법? 이를 위해 사용할 수있는 방법 중 하나는 자신의 이익을 위해 다른 사람의 행동, 애정 또는 의견을 변경하려고하는 것입니다. 즉, 설득을 이용한다. .
- 관련 기사 : "설득의 세 가지 열쇠 : 다른 사람들을 설득하는 방법"
설득이란 무엇입니까?
우리는 설득을 메시지를 사용하는 과정으로 이해합니다. 설득은 사람의 태도를 바꾸거나, 원인을 밝히고, 생각하지 않거나, 생각하거나, 사고하거나, 생각하거나, 생각하게하는 목적을 지니고 있습니다. .
맥과이어에 따르면, 이 변화 과정은 주로 메시지를 수신 할 확률의 존재에 달려있다. , 즉, 이것의 수신자가 그에게주고 싶은 메시지를 듣고 이해할 수있는 능력이 있고,이 메시지의 수신자 측에서 수락 할 수 있다면 말이다.
이 수용은 주로 메시지가 어떻게 처리되는지, 우리가 설득하려는 주제와 관련되어있는 개입 및 친숙 정도에 따라 결정됩니다. 따라서이 주제에 대해 중요성을 강조하고 이에 대해 질문을받은 사람은 특히 메시지의 내용에주의를 기울여 비판적으로 평가하고 해당 주제를 고려하지 않은 사람은 시작할 가능성이 적습니다. 메시지 내용을 분석하는 것은 메시지 자체의 외부 요소에 의해 설득 될 수 있지만 그렇게 분석되지 않을 수 있습니다.
예를 들어, 다음 주에이 텍스트가 한 주제에서 검사 될 것이라고 누군가가 말하면, 문제의 주제를 가진 학생들은 믿을만한 동기가 높아지고, 다른 사람들은 자신의 태도를 거의 바꾸지 않을 것입니다.
설득은 구호에 근거하지 않는다.
물론 설득 과정은 직접적인 것이 아니라는 점을 명심해야합니다. 즉, 한 사람이 다른 사람에게 그가 더 많은 운동을하거나 X 제품을 설득력있는 방법으로 사용해야한다고 말하기 때문에 이것이 마지막 것에 순종 할 것이라는 것을 의미하지 않기 때문에 . 진정한 변화를 만드는 것을 어렵게 만드는 요소들 중 하나는 수신자가 그의 초기 관점을 더욱 강화함으로써 중립적 인 약한 주장을 제시한다는 사실입니다.
또한 사기성이나 단순한 선언을 통해 우리를 조작하고 싶다고 믿는다면 설득되는 과정을 어렵게 만들어 저항과 심지어 우리의 개인적인 자유에 의해 공격 받기로 의도 된 것에 반하는 행동을 유발할 수 있습니다. 이 현상을 리액턴스.
설득의 주요 요소
어떤 사람이나 수단이 자신의 마음을 바꾸어 다른 사람이나 다른 사람에게 영향을 줄 수있는 과정을 더 잘 이해하기 위해서는 과정의 핵심 요소를 고려해야하며, 이러한 발신자, 수신자, 메시지 자체 및 메시지를 전송하는 데 사용되는 기술 .
1. 발급 기관
설득을 시도하는 출처 인 정보를 누가 전송하는지에 관해서는 설득 될 때 또는 설득되지 않을 때 고려되는 두 가지 특성이 있습니다. 그것의 매력 및 그것의 신뢰성 . 여러 실험에서 우리는 일반적으로 우리가 더 매력적이라고 인식하는 사람들을 더 신뢰할 만하다는 것을 증명했습니다 (부분적으로 후광 효과 때문에, 좋은 품질을 가진 사람이 반드시 다른 사람들을 가질 것이라고 추측합니다). 이것은 광고에서 우리에게 제품을 판매하기 위해 훌륭한 육체적 매력이나 유명하고 가치있는 남성과 여성이 자주 등장하는 이유 중 하나입니다.
그러나, 우리를 설득 할 때 근원의 가장 영향력있는 특성은 신뢰입니다. 이는 문제의 대상에 대한 출처의 능력 수준과인지 된 진실성 이전에 주어진다.
간단한 예를 들어 보겠습니다. 10 년 안에 핼리 혜성이 지구로 추락 할 것이라고 그들은 말합니다. 우리에게 말하는 사람이 거리에서 만나는 사람이라면 우리는 행동 방식을 바꾸지 않을 것입니다. 그러나 NASA 전문가라고 말하면 사람에 대한 우려가 커질 가능성이 더 큽니다. 또 다른 예는 유명 인사들이 광고 조각에 제품을 광고하는 데 다시 한 번 사용됩니다.이 경우, 대부분의 유명인은 매력적인 경향이있을뿐만 아니라 대중의 이미지를 바탕으로 신뢰도도 높습니다.
2. 수신기
메시지 수신자와 관련하여, 영향을받는 시간에 영향을 미치는 주요 특징은 지능 수준, 자부심 및 주제에 대한 개입 수준 .
지능 수준의 효과가 직접적인 조치로 받아 들여서는 안된다는 점을 고려해야합니다. 가장 영향력있는 사람은 지능이 낮지 만 지능이 더 강한 사람은 설득에 사용 된 논점에 의문을 제기 할 수있는 더 많은 자원을 갖게됩니다. 기억 된 정보를 실시간으로 학습하고 사용하는 데 더 큰 역량을 갖춤으로써 가장 똑똑한 사람들에 대해 이야기하는 방식은보다 유동적이고 일관성이 있습니다. 설득력과 관련하여 얻을 수있는 결과에 반영되는 내용입니다.
자부심에 관해서는, 우리는 일반적으로 자부심이 낮을수록 우리 자신의 주장을 타당한 것으로 받아 들일 가능성이 적다는 것을 발견합니다.
3. 메시지
누군가를 설득 할 때 또 다른 주요 요소는 메시지 자체입니다. . 여러 연구에 따르면보다 합리적이고 감성적 인 메시지를 사용하는 것은 선호하는 응답 유형에 따라 달라집니다. 그것은 또한 메시지가 두려움이나 위협감을 유발하는 요소를 포함하고 있다고 생각합니다. Rogers의 보호 동기 부여 이론에 따르면 우리는 피해를 최소화하거나 회피 할 수있는보다 구체적인 메시지를 찾아보고 경향을 보입니다.
설득이 닫혀 있거나 열려있는 메시지로 더 자주 발생한다는 사실 또한 조사되어 설득하고자하는 방향으로 인도되었지만 일반적으로 해석에 개방 된 결론을 남기는 것이 더 낫다는 것을 나타냅니다. 이런 식으로 청취자는 결론에 도달하면 더 만족하게됩니다. , 외부에서 아이디어를 부과하려는 누군가없이 자신이 만든 발견 인 것처럼 경험하는 것.
마지막으로, 자신의 입장을지지하는 주장이나 반대 위치의 주장도 함께 표시해야하는지 여부를 설명하는 것이 편리한 지 여부가 논의되었습니다. 이 측면에서 두 위치를 모두 보여주는 것이 더 설득력이 있다고 제안되었지만 그렇지 않으면 합리적으로 데이터를 제공하기보다는 광고 또는 선전을 작성하여 리액턴스를 유발하는 것이 메시지의 의도임을 더 눈에 띄게합니다.
다른 사람들에게 영향을주는 길
우리가 보았 듯이, 설득은 부분적으로 영향을받을 수 있고 결정을 내리는 것을 더 쉽게 알 수있는 사람의 심리적 방어에서의 그 "균열"을 탐지하는 것으로 구성됩니다. 물론,이 과정은 당신이 설득하려는 사람이 당신을 설득하는 사람에게 잃어 버리거나내어주는 느낌을주지 않아야합니다. 왜냐하면이 관점에서 그것을 인식하는 아이디어의 교환을 경험한다는 단순한 사실이 전복하기 어려운 저항을 일으키는 것이기 때문입니다. .
그러므로 설득 그것은 합리성을 통해 행동하는 것이 아니라 경험적 방법론과 정신 지름길을 통해 행동합니다. 일반적으로 설득 된 사람들은 많은 경우에 그들이 자신의 합리성에 의해서만 행동하고 있다고 생각하기 때문에 그것을 거의 깨닫지 못합니다.
이것이 이러한 전략이 사용되는 이유입니다. 그들은 사람들로 하여금 그들을 설득 할 계획의 존재를 알지 못하고 특정 선택을하도록 허락합니다.
서지 참고 문헌 :
- Cialdini, R. (1983, 1984). 영향. 설득의 심리학. 개정판. 하퍼 콜린스.
- McGuire, W.J. (1969). 광고 효과 성의 정보 처리 모델. H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), 행동 과학 및 경영 과학. 뉴욕 : Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). 사회 심리 및 조직. CEDE 준비 매뉴얼 PIR, 11. CEDE. 마드리드
- Rogers, R.W. (1985). 공포심에 대한 태도 변화와 정보 통합. Psychological Reports, 56, 179-182.
