가장 효과적인 10 가지 설득 기법

할 수있다 3, 2024

설득은 다른 사람들이 할 계획이없는 일을하도록 설득하는 인간의 능력입니다.

주제를 입력하려면이 기사를 읽는 것이 좋습니다. "설득 : 설득력있는 예술의 정의와 요소"

누군가를 설득하는 방법? 최고의 설득 기법

설득 할 때이것에 사용 된 기술은 매우 중요합니다. .

이러한 설득 기법은 다양한 방법으로 그룹화 할 수 있지만 특히 Cialdini의 영향력에 대한 6 가지 원칙에 따라 분류됩니다.

일관성의 원리 . 우리는 우리의 행동에 수반되는 우리의 동기와 연설에서 일관 될 필요가 있습니다.

호혜주의 원칙 . 그들이 우리에게주는 호의를 다른 사람들에게 되돌려 줄 필요성이 언급됩니다.

희소의 원리 . 가용성이 제한적이라면 뭔가 더 매력적입니다.

사회적 승인의 원칙 . 우리는 대다수의지지를 얻으므로 대부분 동의하는 것이 더 나은 선택이 될 것입니다.

권위의 원칙 . 우리가 보았 듯이, 주제에 대한 전문가는 우리가 그것에 대해 더 쉽게 믿을 수있게합니다.

동정의 원리 . 우리에게 친절한 사람은 우리를 설득 할 가능성이 더 높습니다.

이 기사에서 Robert Cialdini의 사회적 영향력에 관한 6 가지 법칙에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

주요 설득 기술

다음으로 가장 효과적이고 설득력있는 설득 기법을 보게 될 것입니다.

호혜성에 기반을 둔 설득 기법, 결단력 또는 일관성에 기반한 기술부터 시작하여 희소성에 기반한 기술로 마무리하겠습니다. 그런 다음 권위, 동정 및 사회적 승인의 원칙과 관련이있는 요소 및 기술을 검토 할 것입니다. 그러나 이러한 기술은 일반적으로 다른 유형의 기술과 통합됩니다.

1. 호혜성에 기반한 기술

상호주의에 기반한 기술은 소스와 수신기 사이의 상호 작용이 후자에서 양보가 이루어지고 있다는 생각을 유발하는 기술입니다 , 그것은 호의를 반환 할 가능성이 높습니다.

물론 이러한 기법은 상업적으로 사용되기도하지만 때로는 정치 단체가 협상이나 공공 자원 및 장비를 관리 할 것을 촉구하는 지방 자치 단체 및 정부의 광고 전략에도 사용됩니다. 클라이언트 네트워크와 부패 계획의 유지에 더 불길한 역할.

이러한 기술에는 다음이 포함됩니다.

문 기법 / 얼굴의 슬램

이 기술은 소스가 그가 거절 할 것이라는 것을 알고있는 수신기에 대해 과장되고 비용이 많이 드는 초기 제안을한다는 사실에 근거합니다. 수신기가이를 거부하면 소스는 점진적으로 비용 수준을 낮추어 첫 번째 순간부터 목표 인 지점에 마침내 도달합니다. 따라서, 수신자는 그가 큰 할인을받은 것으로 간주하여 제안에 액세스하는 것을 용이하게합니다 .

이 기술을 사용하는 명확하고 이해하기 쉬운 예제는 전 세계의 다른 시장에서 거래자와 교섭하는 것입니다.

기술 "이것은 전부가 아니다"

그것은 초기 제공에 추가로 작은 선물을 제공하는 것에 기반합니다 . 선물은 양보로 보여 지므로 수령인이 호의를 느끼고 제안을 수락하기가 쉽습니다. 우리는 작은 제품 (우리가 구입 한 칼의 칼집, 두 번째 안경 세트 등)을 제공하는 일부 제품의 TV 판촉 사례를 찾을 수 있습니다.

어깨를 때리는 기술

이 기법은 소스와 리시버 사이에 비공식적이고 부분적으로 감정적 인 연결을 설정하는 것에 기반합니다 , 수신기가 소스와의 관계에 대응할 필요성을 느끼게합니다. 이 기술은 고객과 은행이 수행하는 절차에 의해 예시 될 수 있습니다.

2. 헌신에 기반한 기술

결단력과 일관성에 기반한 기술은 수신자의 일관된 욕망을 기반으로합니다. 이전의 태도와 행동으로

그들은 또한 가장 극단적 인 버전에서 가장 도덕적 인 딜레마를 겪는 사람들이기도합니다. 왜냐하면 그들 중 일부는 필요한 모든 정보를 알고 우위를 가지고있는 첫 번째 사람과 동일한 조건에서 시작해야한다는 생각 때문에 깨어지기 때문입니다. 그렇기 때문에 이러한 기술을 인식하는 방법을 아는 것이 우리가 그 기술에 매이지 않도록 도움을 줄 것입니다.

가장 많이 사용되는 것은 다음과 같습니다.

아마 고 기술 또는 "로우 볼"

이 기술에서 리시버는 소스로부터 오퍼를 받아들이지 만, 일단 받아 들여지면 소스가 정보에 중점을 두어 거래를 다소 덜 매력적으로 만든다 . 물론이 정보는 발행자가 처음에 제공 한 데이터에 반하는 것은 아니지만 일반적으로 협상 된 내용의 "작은 글씨"의 일부입니다. 수신자는 항상 거부 할 수 있지만 일관성을 유지하고자하는 욕구 때문에 제안을 똑같이 받아 들일 수 있습니다.

문에있는 발의 기술

이 기법은 수신자가 쉽게 수용 할 수있는 작은 초기 제안을 토대로합니다. . 일단 승인되면 점점 더 많은 오퍼를 진행할 수 있습니다. 게임에서 유효한 직유를 줄 수 있습니다. 게임에서 작은 베팅을 시작한 다음 베팅 한 금액을 늘립니다.

미끼 기법 및 스위치

수령인이 쿠폰에 액세스하면 그를 끌어 당긴 문제의 제품이 고갈되었다는 사실에 근거합니다 , 다른 유사한 옵션이 제공되지만.

3. 희소성에 기반한 기술

희소성에 기반을 둔 기술에 관해서는, 그들이 수용하는 한 수신기에게 제공되는 것의 가치를 높이려고합니다. 두 가지 기술이 눈에니다.

"무언가를 얻기 위해 열심히"하는 기법

이 기술에서 제품은 희소하고 얻기가 어렵다는 것을 암시합니다 수신자가 그것을 얻기 위해 동기 부여를 받기 위해서. 전자 또는 식품 (스마트 폰, 캐비어 ...)에서 매우 잘 볼 수 있습니다.

최종 기한 기술

이 기술에서는 제안이 일시적인 것임을 나타냅니다. 그것이 끝나기 전에 빨리 그것을 얻기 위해 초대 된 것과 함께. 변형은 시간 대신 단위 수를 사용합니다. 가장 명백한 예는 일부 제품의 텔레비전 판촉이며, "모두가 아님"전략은 일반적으로 제안의 임시 가용성을 나타냅니다.

4. 사회적 승인에 근거한 기술

사회적 승인에 기반한 기술은 집단의 일부분을 느끼기 위해 수령자의 필요를 이용하는 것을 목표로합니다. 인구의 상당 부분이 제공되는 제안을 받아들이거나 받아들이는 것을 논쟁으로 사용한다.

이 경우 그룹에서 통계 또는 포함 기술을 사용하는 것이 두드러집니다.

이 리소스는 쿠폰의 인기를 표시하기 위해 자주 사용되며, 수락되면 그룹에 포함됩니다. 일반적으로 권한에 기반한 요소 및 기법과 함께 사용됩니다.

만족스러운 고객의 통계를 보여 주거나 "10 명 중 9 명은 추천", "우리는 많은 파트너입니다 ...", "우리와 함께하십시오"등 많은 광고에서 볼 수 있습니다.

5. 권위에 근거한 기술

권위에 근거한 기술 그들은 주제에 대한 전문가가 다른 전문가보다이 기준에 대해 더 나은 기준을 가질 것이라는 고려하에 행동합니다. 수신기를 포함하여. 이 사실에 관하여, 전문가 증언의 사용이 두드러진다. 이 기술에서는 하나 또는 여러 개인의 전문 기술을 사용하여 수신자에게 적용된 제안이 다른 것보다 더 가치 있고, 효율적이거나 수익성이 있음을 보여줍니다.

분명한 예로는 치약을 홍보하기 위해 치과 의사를 사용하거나 운동복을 홍보하기 위해 스포츠 전문가와 같은 특정 제품을 판매하는 분야의 전문가를 사용합니다.

6. 동정심에 입각 한 기술

동정심에 근거한 기술과 관련하여, 그들은 설득의 원천과 수신자 사이의 유사성과 친밀감을 형성하는 것에 기초합니다 . 이것들이 눈에니다 :

친숙 함을 조장하는 요소의 사용

자체 기술은 아니지만 환경, 드레싱 방법 및 행동을 사용하고 수신자가 제안을 수락 할만큼 편안함을 느끼는 방식으로 자신을 표현할 수있는 것이 일반적입니다. 한 예로 많은 수의 브랜드와 상점이 있는데 직원들이 옷을 입거나 비공식적으로 행동하게 만듭니다.

매력적인 물리학 자

근원의 육체적 및 개인적 호소의 사용은 수령인이 그 / 그녀가 제공하는 것을 끌어들이는 것을 용이하게하며, 수령인은 종종 그 제안을 받아들입니다. 대부분의 광고 요소에 적용하는 것이 일반적이지만 패션 광고 및 액세서리에서 자주 볼 수 있습니다.

유명인의 사용

유명하고 영향력있는 사람에 대한 대중의 인식은 특정 제안에 대한 수신자의 인식을 수정하기 위해 사용됩니다. 그들은 마케팅의 세계에서 매우 빈번하며 광고에서 지속적으로 사용됩니다.

몇몇 결론 및 반성

이러한 모든 특성과 기술은 조직과 대기업이 사용하는 전략뿐만 아니라 일상 생활에서 발견 할 수있는 설득의 시도에서 중요하고 빈번한 요소입니다. 대부분의 사람들은 태도, 가치관 또는 행동을 바꾸도록 다른 사람들을 설득하려고 노력합니다 .

그러나 명확한 목적으로 우리의 관점을 수정하려고한다는 것을 알고있는 경우가 많으므로 설득은 반드시 조작을 의미하지는 않는다는 점이 중요합니다.

서지 참고 문헌 :

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., Miller, J. A. (1978). 컴플라이언스를 생성하기위한 로우볼 절차 : 약속 후 비용. 성격 및 사회 심리학 저널, 36 (5), 463.

Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). 컴플라이언스 유도를위한 상호 양보 절차 : 현물 출입 (door-in-the-face) 기법. 개성과 사회 심리학 저널, 31 (2), 206.