설득을 통해 태도를 바꾸는 9 가지 열쇠

4 월 2, 2024

우리가 사실에 대한 우리의 견해를 바꾸거나 특정 제품을 구입하기로 결정하게 한 이유는 무엇입니까? 우리는 어떻게 다른 사람의 습관이나 우리의 인식을 바꾸나요?

사회 심리학에서는 매우 다양한 모델이 있습니다. 태도 변화의 문제를 다룬다. . 정의에 따르면, 태도는 사실이나 대상을 특정 방식으로 평가하고 그러한 평가에 따라 행동하는 획득 된 상대적으로 내구성있는 경향의 한 유형입니다.

태도는인지 요소 (태도의 대상에 대한 인식), 정서적 요소 (태도 개체를 생성하는 감정의 집합) 및 행동 요소 (이전 두에서 유도 된 의도 및 행동 행동)로 구성됩니다.

그것의 복잡성과 관련된 내적 및 외적 양상의 양 때문에, 태도를 수정하는 것이 더 힘들 수 있습니다. 피상적으로 다음은이 특정한 심리적 과정에 개입하는 요점입니다.

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설득력있는 메시지와 태도 변화에서의 역할

설득력있는 메시지는 사회적으로 중재 된 전략이다. 태도 변화를 추구하기 위해 보통 사용되는 . 직접적인 방법론은 방어해야 할 중심 아이디어에 기반을두고 있으며, 궁극적 인 목표는 원래 반대 태도에 원래 있던 수령자 유형을 겨냥하기 때문에이를 강화하는 한두 가지 강력한 주장에 의해 보완됩니다 .

따라서 설득력있는 메시지의 효과이미 내면화 된 일련의 신념을 수정할 수있는 능력을 갖추어야한다. 수령인이 이해할 수있는 명확하고 단순한 유형의 정보와 인센티브를 사용하여 수령자가 수령 할 수 있도록합니다.

그러한 설득력있는 메시지의 선택은 매우 적합합니다 이는주의, 이해, 수용 및 유지와 같은 일련의 내부 효과를 수신기에 생성해야하기 때문입니다. 이 네 가지 프로세스가 결합되지 않으면 태도 변화의 성취가 크게 위태 될 수 있습니다. 이러한 인식 과정은 네 가지 주요 외부 요인의 성격에 달려있다.

정보 출처
메시지의 내용
의사 전달 채널
의사 소통의 맥락

몇몇 저자들은 왜 태도 변화가 일어나는 다른 모델들 지난 수십 년 동안 맥과이어 (McGuire, 1981)는 정보 수신에 대한 공동 확률과 상기 메시지의 수용을 결합한 결과로 요약 된 6 단계 프로세스를 옹호한다.

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중앙 경로 및 주변 경로

다른 한편으로, Petty와 Cacioppo (1986)는 모델링 확률 (Probability of Elaboration)에서 개인이 특정 아이디어를 수락하거나 거절하기로 결정하기 전에 자신의 위치를 확인하려한다고 단언한다 두 경로를 통해 중앙 경로 및 주변 장치 .

센터는 제시된 논점들이 상세히 분석되는 가장 최근의 비판적 평가 과정으로 구성되며, 주변 경로는 동기 부여가 낮고 발급자에 대한 관심이나 신뢰도와 같은 외부 측면에 초점을 둔 피상적 평가입니다. 후자의 경우, 휴리스틱 또는 "인지 적 지름길"에 대한 의견의 변화를 기반으로 할 확률은 상당히 중요합니다.

다른 한편으로,인지 적 반응 이론 (Moya, 1999)은 설득력있는 메시지를받을 때 수신자가 이 정보를 자신의 감정과 비교한다. 인지 적 반응을 일으키는 동일한 주제에 관한 다른 이전의 태도. 따라서 메시지 수신자는 특정 설득력있는 정보를 수신 할 때 자신의 이전 의견을 토대로 자신의 메시지를 "자기 확신"합니다.

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설득 과정의 주요 요소

위에서 논의 된 것처럼, 태도 변화에 대한 설득의 효과를 조절하는 주요 요인 중 일부는 다음과 같습니다.

1. 정보 출처

경쟁 (또는 문제의 주제 분야에서의 경험)과 진정성 (인지 된 성의)에 의해 차례로 형성되는 신뢰도,이 발의 자의 매력, 권력 또는 그룹 유사성이 영향을 미침 전송 된 정보에 의해 제기 된주의 수준.

2. 메시지

그들은 합리적인 것으로 분류 될 수 있습니다 감정적이고 일방적으로 양국의 .

첫 번째 기준에 따르면 설문의 수준은 반전 된 U와 위협의 정도 또는 수신자가 수신 된 정보에 대해 제시하는 위험의 정도와의 관계를 유지한다는 것을 보여줍니다. 그러므로, 공포에 소위 호소하는 것이 종종 사용됩니다 건강 및 질병 예방과 관련된 태도 변화의 촉진.

또한, 메시지에 표현 된 위험을 다루는 방법에 대한 특정 징후가 수반된다면 제기 된 공포의 수준이 높을 때 더 큰 설득력이 입증되었습니다.

일방적 인 메시지는 설득의 목적의 독점적 인 장점 제시 양측 협상자는 양자 택일 제안에 대한 긍정적 측면과 원 메시지의 부정적인 측면을 결합한다. 이 연구는 설득의 효과에 관한 양자 간 메시지에 찬성하는 경향이있다. 왜냐하면 설득의 효과는 전자보다 신뢰성 있고 현실적이라고 인식되기 때문이다.

메시지 유형에서 평가할 기타 핵심 요소 그들은 주로 다음과 같습니다 : 정보가 그래픽 예 (설득력있는 효능을 증가 시킴)를 동반하는 경우, 결론이 명백하거나 그렇지 않은 경우 (첫 번째 경우 태도가 변경 될 확률이 더 높음) 또는 메시지를 만드는 아이디어 (제일 위 효과 - 첫 번째 장소에서 제공되는 정보의 더 많은 기억 - 또는 recencia - 마지막으로받은 정보의 기억 -).

3. 수신기

메시지의 수신자는 또 다른 핵심 요소입니다. McGuire (1981), Zajonc (1968) 또는 Festinger (1962)와 같은 저자의 연구 결과에서 지적한 바와 같이, 수령자가 다음과 같은 경우 설득력있는 메시지를 받아들이지 않을 확률이 낮습니다.

1. 수신기는 주제와 관련된 것으로 느낍니다.

말한 내용이받는 사람에게 의미가있는 경우 제안서를 듣기 위해 수신자에게 의미가 있습니다.

2. 불일치가 거의 없습니다.

방어 된 위치 사이에는 약간의 불일치가 있습니다. 메시지와 수신기의 이전 신념 , 즉 불일치 수준은 보통이지만 현존합니다.

3. 주어진 정보는 알려지지 않았습니다.

정보에 대한 사전 노출 과정이 있었기 때문에 사람이 원래 위치를 지키고 설득력있는 메시지를 전달하지 못하게 할 수 있습니다. 이것은 정보의 힘이 그러한 방어를 극복하기에 충분히 강하지 않은 경우에 발생합니다.

4. 산만 함의 중간 수준

수령인의주의 산만 정도가 상당하기 때문에 설득력있는 메시지에서 사용 된 논증을 통합하기가 어렵습니다. 주의 분산 정도가 중간 정도이면 설득력이 증가하는 경향이 있습니다. 전달 된 아이디어에 반박하는 경향이 줄어든다. .

5. 발행인의 설득력있는 의도가 경고를 받았습니다.

이 경우 수신기는 일반적으로 이전의 신념을 유지하기위한 예방 메커니즘으로 저항력을 증가시킵니다. 이 요인은 주제에 개인이 개입 한 정도 : 참여가 크고 경고가 클수록 설득에 대한 저항이 커집니다.

6. 설득력있는 메시지의 반복은 시간이 지남에 따라 유지됩니다.

이 조건은 중앙 전송 경로를 기반으로하는 한 주어진다.

7. 자극이나 설득력있는 정보에 대한 노출 정도는 높다.

피실험자는 자발적인 접촉으로 인해 새로운 태도에 대한 선호도를 높이는 경향이있는 것으로 보인다. 직접 설득 당했다는 의식적 인식이 없다. 그것을 위해.

8.인지 부조화가 수신기에 충분히 중요하다는 힘

인지 부조화는 개인이 자신의 신념과 행동이 일치하지 않을 때 경험하는 불편 함의 효과입니다. 이러한 불일치를 줄이고 심리적 긴장을 최소화하기 위해 두 요소 중 하나를 재조정하려고합니다.

불협화음의 정도 태도 변화에 수반되는 인센티브의 유형에 영향을 받음 , 의사 결정의 선택 또는 개인적 개입의 자유도.

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9. 메시지에 일관성이 있습니다.

메시지를 정당화하는 주장은 견고합니다 (중앙 경로).

결론

본문에서 설명했듯이, 태도 변화 (관심, 이해, 수용 및 유지)를 달성하기 위해 정보 유형의 수령인에서 나타나는인지 적 측면과 다른 특성의 특성과 같은 외부 요인 간의 상대적인 상호 작용 메시지의 원래 출처 또는 제시 방법 상당한 비율로 그러한 태도 변경을 촉진하거나 방해 할 수있다. .

그럼에도 불구하고, 옹호 된 생각의 효과와 그것을 구체화하는 데 사용 된 논증은 사람의 이전 신념, 새로운 정보에 의해 생성 된 감정의 유형과 같은 상황의 함수이기 때문에 상당히 특수한 현상이됩니다. 이전의 삶의 경험들) 또는 이론적 사고와 개인이내는 실제 행동 사이의 불일치의 정도, 설득력있는 의사 결정의 효과 성을 더 많이 결정합니다.

그러므로 절대적 전략이나 방법론의 존재는 확인 될 수 없다. 모든 사람들을위한 보편적 또는 표준 방식의 태도 변화를 이루기 위해