우리는 왜 '아니오'라고 말하는 것이 더 나을 때 '예'라고 자주 말합니까?
얼마 전에 나는 스페인 산티아고 데 콤포 스텔라에서 휴가를 보내고 있었다. 대성당 주위에 친구와 걷고, 우리는 명백하게 조용한 젊은 여성에 의해 접근하게되었다 그는 우리에게 언어 장애인의 권리를 위해 법률 제정을 요청하는 일종의 선언문 인 것으로 보이는 것을 읽고 서명하도록 초청했습니다.
놀라움에 사로 잡혀오고있는 일에 대해 무지한 내 친구는 신속히 선언문을 손에 쥐고 읽은 다음 페이지 마지막 부분에 서명했습니다. 내가 그것을하고있는 동안, 나는 거리를 가지고 특권의 장소에서 임박한 광경을 생각할 수있게 뒤로 두 걸음 밟았다.
내 친구가 그 부주의 한 초기 요청에 동의하면, 그 소녀는 신속하게 그에게 두 번째 종이를주었습니다. 그 두 번째 종이에서 그는 얼마나 많은 돈을 기꺼이 기부 할 의향이 있는지 물었습니다. 내 친구는 당황했고 나는 기뻐했다. 그는 벙어리 사람들의 권리에 찬성했다는 것을 받아 들였고, 도로는 포장되어 두 번째 요청을 거부 할 수 없도록했습니다. 첫 번째 요청과 완전히 일치하지만 더 번거로운 것입니다.
어쨌든, 내 재미는 무료가 아니 었어. 주머니에 페니가없고 덫에서 벗어나기 위해 필요한 교활한 무기가 없으면, 내 친구가 소녀 한테 5 유로를 빌려줬 어. .
다른 장애가있는 다른 사람들은 스페인의 다른 도시에서 나중에 우리에게 다가 갔고, 심지어 영국의 런던 다리에서 본질적으로 같은 전략을 사용했습니다. 모든 경우에 내 친구는 "언어를 구사하지 못했다"고 주장하면서 손에 넣으려는 것을 읽는 것을 거부했습니다.
헌신과 긍정적 자아 이미지의 힘
우리는 이전에 작은 공약을 받아들이도록 유도 한 경우 자연스럽게 거절 할 제안을 받아 들일 가능성이 더 큽니다. 명백하게 낮은 가치의 주문에 대해 "예"라고 말할 때, 우리는 두 번째 요청에 대해 "예"라고 말하는 경향이 있습니다 , 훨씬 더 중요하며, 종종 우리를 조작하는 개인의 진정한 관심을 구성합니다.
이런 경우에 "아니오"라고 말하는 것이 왜 그렇게 어려운 것입니까? 우리가 작지만 정교한 조작에 희생되고 있음을 알거나 의심스러워하는 방법을 찾지 않는 이유는 무엇입니까? 이 질문에 대답 할 수 있으려면 질문을 드리겠습니다. 자신을지지하는 사람이라고 생각합니까?
당신의 대답이 긍정적 인 경우, 나는 두 번째 질문을 던집니다 : 자신을 후원자로 생각하고 따라서 자선 단체에 정기적으로 기부하거나 거리의 가난한 사람들에게 자선을 제공합니까? 아니면 거리에서 자신을 후원자로 여기는 가난한 사람들에게 자선을 베풀기 때문입니까?
자신을 조사하다.
우리가 받아들이 든 그렇지 않든간에 우리는 대부분 우리가 진리의 주인이라고 믿습니다. 특히 우리의 성격과 관련이 있거나 또는 어떤면에서 우리와 관련이있는 문제에서 그렇습니다. 우리가 전문가라고 생각하는 것이 있다면 그것은 스스로있는 것입니다. 아무도 그 반대를 보장 할 입장에 있지 않다는 것이 아주 명백하게 보인다.
그러나 모든 역경을 막론하고 연구 결과에 따르면 우리는 서로를 잘 알지 못한다고 생각합니다. .
상당수의 연구 결과에 따르면 우리가 쓴 레이블 (예 : "solidary")은 우리 자신의 행동을 관찰 한 결과입니다. 즉, 먼저 주어진 상황에서 어떻게 행동하는지 살펴보고 그에 기초하여 결론을 내리고 해당 레이블을 적용합니다.
제 친구가 처음 청원서에 서명하는 동안, 동시에 자신의 행동을 모니터링하고 있었기 때문에 다른 사람들과 잘 처리되거나 협동하는 사람의 자아상을 형성하는 데 도움이되었습니다. 그 직후, 처음에는 더 높은 비용으로 조정할 명령에 직면했지만, 내 친구는 자신이 이미 형성했다는 생각과 일치하는 방식으로 반응하도록 힘을 쏟았다. 그때 쯤이면 너무 늦었습니다. 아주 짧은 기간에 모순적으로 행동하면 심리적 고통을 낳는다. 그것으로부터 제거하기가 매우 어렵다.
포스터 실험
매혹적인 실험에서 두 사람이 주거 지역의 집에서 집으로 이동하여 주인에게 교통 사고 방지 캠페인에서 협력을 요청했습니다.
그들은 몇 미터 길이의 거대한 간판을 집의 정원에 설치하는 것보다 "주의해서 운전하라"고 허락 해달라고 부탁했다.한때 그것이 어떻게 보이는지를 설명하기 위해, 그들은 성가신 매력없는 표지 뒤에 숨겨진 집을 보여주는 사진을 보았습니다.
예상대로, 사실상 아무도 이웃들과 협의해서 그런 어리석은 과도한 요구를 받아 들였다. . 그러나 평행선에 서 다른 한 쌍의 심리학자들은 같은 메시지를 지닌 작은 스티커를 집 창문에 붙일 수있는 허가를 요청하면서 거리에서 몇 군데 동일한 일을했습니다. 이 두 번째 경우에는 거의 모든 사람이 동의했습니다.
그러나 호기심 많은 일은 2 주 후, 연구자들이 스티커의 배치에 동의 한 사람들을 방문하여 그들이 정원의 중심에 작은 글래머러스 한 포스터를 설치할 수 있는지 물었을 때 일어난 일입니다. 이번에, 비합리적이고 어리석은 것처럼, 약 50 %의 주인이 동의했다. .
무슨 일이 있었 니? 첫 번째 경우에 그들이 수락 한 작은 청원서는 훨씬 더 큰 두 번째 요청에 대한 길을 닦았지만 같은 방향으로 나아갔습니다. 하지만 왜? 그런 어리석은 행동 뒤에 있었던 두뇌 행동의 메커니즘은 무엇 이었습니까?
일관된 자기 이미지 유지
이웃 사람들이 데칼을 받아 들였을 때, 그들은 자신들을 공동선에 헌신하는 시민으로 인식하기 시작했다. 그런 다음 고귀한 원인과 협력하는 사람들의 이미지를 유지할 필요가있어 두 번째 요청을 받아들이도록했습니다.
우리가 어느 정도의 헌신을 받아 들인다면, 우리 자신의 이미지에 따라 행동하려는 무의식의 욕망은 매우 강력한 수단으로 보인다.
결론
결론을 도출하기 위해 다른 사람들이하는 일을 보듯이 우리는 또한 우리 자신의 행동에주의를 기울입니다. 우리는 우리가하는 일과 우리가 내리는 결정을 관찰함으로써 자신에 관한 정보를 얻습니다.
위험은 많은 사기꾼들이 내부 일관성에 대한 인간의 필요성을 이용합니다. 우리가 어떤 원인에 대해 어느 정도의 헌신을 명시 적으로 수락하고 명시하도록 유도합니다. 그들은 우리가 포지션을 채택한 후에는 함정에서 벗어나기가 어려울 것이며, 당연히 우리 자신의 이미지를 보존하기 위해 공식화 될 수있는 추가 제안을 받아들이는 경향이 있다는 것을 알고 있습니다.
